徐洲铭：打造台州家庭厨房半成品消费领导品牌

如何处理好“传承与创新”之间的关系，是 “创二代”需要思考和摸索的问题。

徐洲铭，这一从小目睹父母在冻品行业白手起家的“创二代”，在深感肩上重担的同时，也积极尝试传统行业与互联网技术之间的嫁接，期待创造新的商业故事。

人物名片：

徐洲铭，1987年出生，椒江人，台州市椒江好享贸易有限公司总经理。2010年毕业于厦门集美大学国际经济与贸易专业，随后先后在厦门、温州等地的食品冻品公司实习、工作。 2011年，与人合伙从事土特产销售，至2012年结束。期间，一直致力于运营家族生意——食品冻品，建立台州市椒江好享贸易有限公司。2015年，获“台州首届‘互联网+’创业大赛”第二名。

讲述：

耳濡目染，爱上冻品行业

冻品是家里的老生意，由父母这辈白手起家，如今已经有20多年了。在椒江，说起“好享”，大多数都知道。

对冻品这行的熟悉和喜爱，是从耳濡目染中建立的。早在高中时期，家里常会有各大厂家经理来做客，在他们与父亲的交谈中，渐渐学了一本生意经。

而在大学时期，我更是认识了许多从事其他食品行业的人。这些，对我之后在冻品行业走得更长更久都有很大帮助，从他们身上，我学到了很多经验和创新的思路。之所以选择冻品行业作为发展的事业，既是父母的期望，也是自己的爱好所在。

从大学时期开始，我有意选择进入食品、冻品企业实习，学习他们优秀的管理经验和销售技巧。毕业之后，我进入“好享”代理的最大品牌——安井食品设在温州的办事处工作。这一切，都是为了接手家族生意做准备。

短暂工作几个月后，我回到台州，开始帮着父母管理“好享”。我认为，市场不在于大小，在于深耕。相对于一线城市有着专门的冷冻批发市场，台州没有专业冷冻市场，所以，经销商要身兼多职。因此，“好享”的品类尽可能全，既有速冻米面、火锅丸子、水产品，也要有调理菜肴、冷冻蔬菜等。另外，这些年，我们也在渠道深耕上做足文章。

在传统渠道耕耘20年后，“好享”在台州每一个乡镇都有合作网点，三区内甚至达到了每个行政村。目前，“好享” 代理经营的品牌有30多家，700个品种。这些品牌都是直接与之“挂钩”合作的厂家，而厂家愿意与之合作，很难说不是看中好享贸易公司的“台州定位”。

发挥优势，嫁接互联网因素

2015年，我启动了好享冻品O2O项目，在台州农港城开设了200多平方的展示厅，向消费者展示品种多样的冻品，承接团队、个人配送业务。

事实上，早在几年前，我就开始尝试电子商务与线下冻品销售的结合。“好享”在淘宝等平台都有开设网店，但是由于冻品配送的特殊性，网上门店主要承担产品展示功能。

在我的设想里，台州好享冻品商城的目标是致力于打造家庭厨房O2O全网平台，整合上游产业链，借助强大的现有渠道资源和菜品技术优势，整合酒店食材生产商产品资源进入C类客。

相比于传统冻品销售模式，我们改变了父辈们“坐等生意”的方式，更加积极主动地联系客户，制造销售需求。我们将通过对交易过程中产生的大数据进行分析及使用，对资源进行合理配置，打通物流、资金流、信息流等环节，开发厨房领域更大的版块，成为家庭厨房半成品消费领导品牌。

相对于父辈，我更愿意接受商业新模式，对新生事物接受也快。接下来，我计划完善空白区域、推广新产品以及运营新品牌。

专业的人做专业的事

有人会问我，淘宝、天猫上销售冷冻食品的商家这么多，是否会感到有威胁？

事实上，冻品互联网化，在更大区域实现配送的制约因素是快递在冷链环节的不专业。对于电商平台上的冷冻食品商家来说，泡沫箱和类似功能的保温盒是为食物保持低温的主要方式。这种方式类似于棉被的功能，很大程度上隔绝了内外温度，使内部物品的温度可以在一定时间内保持原有高温或低温状态。

通过这种方式包装再快递，可以使冷冻食品可以在1到2天内运输到客户手中不会出现腐败变质。但是实际上，由于快递公司在冷冻方面的不专业性，冷冻产品大多数是在常温中与普通包裹一起配送，包装破损的话，食物暴露在常温中，就会变质。

而即使包裹安全运达，也同样会面临一个问题。冷冻仓和带有制冷设备的冷冻车舱内一般维持在-18℃以下，在该温度下，自由水冻结成冰，可以减少实物因时间而产生的腐败、劣化现象，不需添加防腐剂就可以保存6到12个月，同时-18℃可以抑制微生物的繁殖。而普通的泡沫箱6个小时后就会达到-10℃，24小时后就达到0℃。

所以，想要将冷冻食品更好地送到客户手里，从仓储到物流环节的全冷链就很重要。

从这一层面来说，中国的传统冷链行业发展了20年，每个城市都有地域性的传统冷链配送商，多年积累的销售渠道是互联网企业、快递企业很难快速做到的。

比较之下，传统冷链企业引入互联网模式并不会提高太多的成本，而传统冷链企业倚靠区域性的渠道建设和管理经验来‘+互联网’，要比互联网公司做线上平台‘+线下建设’更加便捷。简单地说，不同企业有自己的特长，要发挥各自的优势，让专业的人做专业的事。只要踏实走好每一步，跟上时代的节奏，不怕会失去市场。

对话：

记者：启动好享冻品O2O项目，是不是意味着“好享”要转战线上市场？

徐洲铭：恰恰相反，启动好享冻品O2O项目，是为了充分发挥原有传统渠道的价值，而不是和线上的冷冻品商家抢客户。我们聚集了几十个厂家，在“好享”的淘宝店、微信公众号里有产品展示。除此之外，我们在台州农港城还有线下体验店，方便客户对产品有一个更加直观的体验。

记者：传统冻品行业与互联网的结合，有哪些好处？

徐洲铭：对终端客户来说，他们挑选商品更加方便。选好产品之后，客户可以通过我们遍布台州各乡镇菜市场的实体店合作网点下单，再由我们进行配送。

记者：是否有将市场拓宽的想法？

徐洲铭：冷链配送物流中，增加100公里的距离，配送难度就增加好几倍的，而我们从厂家拿来的代理权也只是台州区域。因此，立足台州市场的方向暂时不会改变。接下来，我打算通过和现有的电子社区和社区生鲜店进行独家合作，把产品深入到社区。让专业的公司做专业的事情，我们也节省新领域的建设成本。